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市場觀察 (Looking into the Market) Thread poster: Wenjer Leuschel (X)
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Wenjer Leuschel (X) 
Taiwan
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Megan yang wrote:
其实每个人都表达了自己的不同看法.
不同的立场,要求可能都会有不同,但职业道德却一定要遵守才能是合格的职业人!
我回台灣踏入翻譯這個行業時，是先進入翻譯公司當審稿。那位老闆說，翻譯者只要管好翻譯的品質即可，其它的工作，例如開拓市場、與客戶接觸商談或溝通，由行政人員去做才是。在某種程度上，這個說法有點道理，像是生產商和通路商的區分。
不過，自由翻譯人則不可只做翻譯，自由翻譯人也是生意人，他得找自己的通路，就像生產商往往自行開拓市場通路一般，否則很容易被掐死。
那位老闆本身也是翻譯者出身，原本在台灣最大、在他口中最爛的一家大型翻譯公司任職法律翻譯員，但不滿他的工作等於作嫁他人，所以夥同了一些公司同仁跳出來自己開業。
業者和譯者的立場真的那麼不同嗎？探討一下。
業者當然希望翻譯者的翻譯品質高價錢低，因為質高保住客戶，價低可有較好的利潤，要不然砸錢開公司是幹什麼的？
譯者當然希望拿到無須費勁查證、輕鬆就能讀懂、簡單幾筆就能翻譯、毫不費勁地就有愉快的高報償的文稿。有人戲稱翻譯算字計價有如稱重嫖妓，在翻譯界混得越久的人越有這種感覺。字數根本無法拿來定價的。但問題是，不算字數該怎麼算價錢？
業者和譯者之間的矛盾，這麼看來，似乎無法化解。但如果每個自由翻譯人也體認到自己是個小型業者，可以說是個體戶，讓市場透明化，那麼情況就很是不同了。這下譯者和業者站在平等的地位，看不順眼的文稿，算字計價的價碼不對，特急稿沒有好價錢，大可以拒絕。這下業者不得不站在譯者的立場想事情。
當然，有些業者財大氣粗，大可以在 ProZ.com 撒大網，讓那些新手競標，也許運氣好，還真的廉價讓他撈到好魚。不過，由於市場的運作清楚明白，要廉價撈到好魚的機率並不高，業者採取撒大網的做法，長期下來只能篩選出一些些的好譯者。
如果所有的自由翻譯人都覺悟，自己打通路，翻譯業者根本不會有多大的操弄空間。很自然地簡單容易的文稿價錢會向下走，由新手承接，因而訓練出一些業界的新血，而艱難文稿的價碼也很自然地會向上攀升，由經驗老到的翻譯者承接。因此，不同的價碼在市場上可以並存，也會是比較接近合理的報償。
在我曾經任職的那家公司裡，那些行政人員之間流傳一個故事：某自由譯者長期與該公司合作，每月初來公司幾個小時，挑出他要做的專利翻譯文稿，這一挑就是十幾二十萬台幣的價值！他的價碼呢？呵，也不過是七毛錢一個字！七毛錢台幣不過是 0.022 美分，這樣的價碼一個月竟然能做出十幾二十萬台幣 (約 5000~7000 美元) 的收入？新手不敢相信，老手就很清楚其中的奧妙。
我只能說，市場很大，哪一塊是翻譯者要的，只有他自己有權利選擇。尤其是自由翻譯者，沒有生意眼光的話，會累到乾脆轉行。如果是在公司內的譯者，也許領個吃不飽餓不死的工資，打混得過去就行了。自由翻譯人卻不能沒有功夫和生意眼光，立場和業者完全平等，成敗也是在市場上拼鬥的自然結果，怨不得天、尤不得人。
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| casual comment | Jun 17, 2006 |
Wenjer Leuschel wrote:
自由翻譯人最喜歡的客戶是怎樣的客戶？
這個問題可以從幾方面來看：
1. 工期合理，不會要你兩天翻譯出三千字廣告文宣，或一個禮拜內翻譯三萬字使用說明書。
2. 付款大方，不拖欠，不找理由扣款。
3. 翻譯上有問題時，好溝通；客戶懂行，知道怎麼幫你解決問題。
4. 其他還有許多人情上的因素，這東西不好談，因為人的氣味不同，有的人知為什麼就是討喜，有的人就是不討喜。
關於工期合理，想當小型業者的同仁要特別留意，如果自己的上家時間已經給得太緊了，千萬不要轉接給別人，因為能力再高強的合作者，你至少還得預留半天的審校時間，那會更加壓縮合作同仁的翻譯查證時間，使你成為不受歡迎的客戶。
關於付款大方，想當小型業者則必須承擔某些風險，不能期望客戶付款了，你才付款給合作者。那個風險必須早計算在成本內，不能理解的人千萬不要與他合作。
關於 3.，作為小型業者，千萬不要接下自己不懂行的項目，否則合作者有問題時，你得向客戶透過客戶的客戶詢問答案，往往會浪費你一整天時間。
關於 4.，我已經說太多了，再說就會更不討喜。
我经验不深，但是非常同意这些见解。。。
客户“不合作”，翻译、invoice都会事倍功半。不在行的客户有时候也真得很麻烦。。。
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Wenjer Leuschel (X)
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中國話說 "生意人人會做，巧妙各有不同"。大型翻譯業者賺錢的訣竅，在於一方面做公關，招攬廣大的客戶群，一方面廣招才，建立 translator base。自由翻譯人則不能那樣做，必須採取打光桿的做法。
打光桿的做法，說穿了，就是 "專精"，主打某些領域類別的項目；別想樣樣都吃，因為胃納不可能那麼大。打光桿的人不能羨慕別人，而是要先做好自己份內的事。只要�... See more 中國話說 "生意人人會做，巧妙各有不同"。大型翻譯業者賺錢的訣竅，在於一方面做公關，招攬廣大的客戶群，一方面廣招才，建立 translator base。自由翻譯人則不能那樣做，必須採取打光桿的做法。
打光桿的做法，說穿了，就是 "專精"，主打某些領域類別的項目；別想樣樣都吃，因為胃納不可能那麼大。打光桿的人不能羨慕別人，而是要先做好自己份內的事。只要做好份內的事，不愁沒有生意，隨時都會有客戶前來請求支援。此外，只要市場定位正確，在每日的時間內可以做到的範圍內承接項目，足夠掙得充分的酬勞過活，那就已經很好了，不要強求過多的項目和過高的價碼。
至於要成為小型業者，自由翻譯人不能不連結成互助網絡，把某些非屬自己能夠輕鬆處理的項目轉交給同仁處理。這當中的技巧在於項目管理，能賺的錢也只是 handling charge，千萬別寄望可以高價取得項目、低價轉包給別人。那是大型業者的行當，不會是自由翻譯人小型業者做得到的事情。
簡單地說，想從打光桿做到有規模的翻譯業者，必須踏實守本份，從自己的專精的項目做起，不貪多、不求橫財，一面培養自己管理項目的能力，謙虛與別人合作，不對別人的翻譯過份挑剔，有需商榷則能以正確態度與同仁溝通意見，如此建立起來的互助網絡才會是紮實的事業基礎。 ▲ Collapse
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Wenjer Leuschel (X)
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上個月接了一個相當大的項目，是瑞士某科技公司在中國進行的軟件漢化工作。這個工作預定在本月二十一日交稿，但與我合作的工程師由於安裝和維修工程出差兩次，我這邊的進度也因其它較小的項目，控制得不好。最後我向客戶報告情況，採取分批測試的方式寬延截稿日期。
與客戶溝通情況與解決之道，這非常重要。要能說服人，不給對方麻煩，而能幫對方提供... See more 上個月接了一個相當大的項目，是瑞士某科技公司在中國進行的軟件漢化工作。這個工作預定在本月二十一日交稿，但與我合作的工程師由於安裝和維修工程出差兩次，我這邊的進度也因其它較小的項目，控制得不好。最後我向客戶報告情況，採取分批測試的方式寬延截稿日期。
與客戶溝通情況與解決之道，這非常重要。要能說服人，不給對方麻煩，而能幫對方提供不影響他的工程進度的方法，逐步配合完成他的工程進度所需，客戶不但不怪罪，反而覺得處理得當，一毛錢不扣；這需要具有項目性質的理解，知道優先順序，否則無法說服客戶。
另一方面，與翻譯者的溝通也非常重要。要讓翻譯者知道哪些事項必須優先處理，哪些事項可以挪後整理，要把其中的道理說清楚，翻譯者也會樂意配合。有些 PM 只知交期何時，一昧地追趕翻譯者，overdriven and broken, 大家就鬧得不愉快了。
當然，要做這兩方面的溝通，必須經過長期觀察了解，對客戶有信心，對翻譯者有信心，對客戶據理說服，對翻譯者不摳苛，需要協助時自己得跳下去進行查證和釐定工作，不能讓翻譯者孤立無援。這些很難做到，想成為業者的自由翻譯人卻必須耐心學習。最主要必須有這樣的體認：行有不逮，反求諸己。 ▲ Collapse
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redred
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| Marketing很重要 | Jun 24, 2006 |
英译中的买方市场是客户，他们随随便便就可从网上下载十万份简历，简直令人眩目，掌握marketing的道儿是很重要，有时甚至重过翻译水平。
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Wenjer Leuschel (X)
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redred wrote:
英译中的买方市场是客户，他们随随便便就可从网上下载十万份简历，简直令人眩目，掌握marketing的道儿是很重要，有时甚至重过翻译水平。
http://www.accurapid.com/journal/23prof.htm
這篇文章裡說： All marketing methods (such as a website) work best as part of an overall marketing concept. Such a concept need not be aggressive. But why not try "quietly pervasive"? (所有的行銷方法 (例如網頁) 要是整體行銷構想的一部分，方能發揮其最佳功效。那樣的構想無需是猛烈攻擊性的。不過，為何不試試「潛移默化」的策略呢？) 沒有翻譯水平是做不到這一點的！
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Wenjer Leuschel (X)
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五月十五日接下了一個項目，不過 15 萬字左右，應該在六月二十一日截稿，但因主譯的工程師在這之間出差兩次，加上原稿的 CAT Tool 處理錯誤，造成即使我也下去翻譯，卻延誤交稿十天。
所幸客戶明白，當初做了使用 CAT Tool 的決定，事後補救也來不及，最終客戶要的是完全正確的結果，配合他們的工程進度，時間預留了一個月，所以這是可以忍受這樣的延遲。
... See more 五月十五日接下了一個項目，不過 15 萬字左右，應該在六月二十一日截稿，但因主譯的工程師在這之間出差兩次，加上原稿的 CAT Tool 處理錯誤，造成即使我也下去翻譯，卻延誤交稿十天。
所幸客戶明白，當初做了使用 CAT Tool 的決定，事後補救也來不及，最終客戶要的是完全正確的結果，配合他們的工程進度，時間預留了一個月，所以這是可以忍受這樣的延遲。
這個經驗使我對此類翻譯項目有了更深的了解，對將來進行項目管理會有一定的幫助。
兩個星期前有一家翻譯公司問我可否處理十萬字的一般法律稿件，我考慮這種項目人員不好安排，嘗試了一組四人，卻發現那組人與我不對味口－－他們寧可低價做大量的稿件，不肯用四倍的價錢做要求品質高的項目。只好放棄那個項目。
沒想到繞了一個多禮拜，另一家翻譯公司詢問我可否接這個項目，還更進一步與我討論進行的方式，談定項目管理的環節，我爽快地就答應了。
十萬字一般法律的稿件有那麼困難嗎？兩個人以二十天時間可以處理。我招了三個人，把六份稿件分成比較互不相干的三個部分，這樣進行應該可以掌控進度和品質。即使需要延期兩三天，這也不是大問題，因為客戶讓我直接與最終客戶協調，先明白他們的項目用途，這樣就可以配合他們其它行銷動作的進度，不讓他們因延遲而受損就行了。
第二家公司問我：你拒絕第一家卻接受我的請求？
我說：對的，我們這一行講究的是互信，我們兩年來已經一點一滴建立了互信基礎，我知道有狀況時應該如何與你協調，你也不擔心我和最終客戶接觸了會搶你的生意；說明白些，項目進行時，你那邊有你的角色，我這邊有我的角色，缺一不可，我們兩人都理解，所以我能答應你接這個項目。
市場的道理其實就是這樣的，沒有功夫水平，無法與人溝通，profile 寫得再如何天花亂墜，都不會有多大用處。 ▲ Collapse
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Wenjer Leuschel (X)
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Deleted because of doubling.
[Edited at 2006-07-07 06:58]
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Wenjer Leuschel (X)
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在翻譯工作界，同仁之間的互相支持是非常重要的。
然而，一般情況下，每一位自由翻譯者都只先照顧好自己，如果時間允許，能接的項目就會接下，不能接的項目只做簡單的拒絕回應，絕少推薦他人的。這主要原因是大家都很忙，很難看出自己不能接的項目會有哪些別人能接。甚至有些時候是出於不甘心幫業者找人的心理。
這兩個月來由於承接的項目太�... See more 在翻譯工作界，同仁之間的互相支持是非常重要的。
然而，一般情況下，每一位自由翻譯者都只先照顧好自己，如果時間允許，能接的項目就會接下，不能接的項目只做簡單的拒絕回應，絕少推薦他人的。這主要原因是大家都很忙，很難看出自己不能接的項目會有哪些別人能接。甚至有些時候是出於不甘心幫業者找人的心理。
這兩個月來由於承接的項目太多，工作過於繁重，拒絕了許多自己比較沒興趣的項目，但同時想到一些同仁可以承接小量的項目，也直接介紹他們給客戶，或直接從客戶處接手轉給他們。
直接介紹同仁給客戶不一定受到客戶的採用，但這與雙方的意願和互信基礎有關。這兩年來有不少同仁向客戶推薦我，我一直都很感謝他們。不過，我很少承接那樣的項目。主要的原因是我自己承接的項目已經過量了。
從客戶處接手轉給同仁，這個做法只在某些條件下可行：首先需要對同仁有充分的認識，判斷對方可以承接，也判斷對方不會過於計較酬勞，因為客戶要你負責質量，你必須在同仁完成翻譯後做些審校工作，這是花時間和精力的，另外也有稅務方面的問題，因為經手的營業額需要繳納一定的營業稅；如果同仁太計較酬勞，那就不值得你費心轉項目給他。
追根究柢，無論何種合作方式，都需要互信的基礎。ProZ.com 這裡提供很好的機會，可以觀察到每一個人的能力和性情，只要機會來到，每個同仁都可以幫助別的同仁，而且幫助的方式很多：比方說，把自己對其他同仁的觀察交給業者，讓他們嘗試與之合作。
推薦同仁是舉手之勞，表示自己對別人的善意。善意絕對會有善意的回報，而且是長期的回報，一時看不出來，至少需要半年一年才會看到效果。這是我在 ProZ.com 兩年以來的經驗之談。兩年前我每個月的項目不多，加入 ProZ 後半年就逐漸增加，到現在我必須大量依靠同仁的支持才能夠解決所有承接的項目。我非常感謝在幕後推薦我的前輩同仁，雖然他們推薦的業者不一定都與我合作，但大多數都維持了一定的信息流通，有些小項目還是可以偶而插入承接。
市場真的大得不得了，只要每個人用心，取得市場的億分之一就足夠生活無虞。這需要大家互相的善意。 ▲ Collapse
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Wenjer Leuschel (X)
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為了防止延遲交稿可能造成的損失 (對最終客戶、翻譯業者和翻譯者都可能造成損失)，項目管理人必須及時採取某些必要的措施。
翻譯者首先要做的是及時通知項目管理人，好讓他能及時與業者及最終客戶，並及時商量出符合最終客戶其它相關項目進度的分段交稿方案。
這一點非常重要。有些翻譯者臉皮薄，不敢承認自己的失敗，掩飾進度落後的事實，直�... See more 為了防止延遲交稿可能造成的損失 (對最終客戶、翻譯業者和翻譯者都可能造成損失)，項目管理人必須及時採取某些必要的措施。
翻譯者首先要做的是及時通知項目管理人，好讓他能及時與業者及最終客戶，並及時商量出符合最終客戶其它相關項目進度的分段交稿方案。
這一點非常重要。有些翻譯者臉皮薄，不敢承認自己的失敗，掩飾進度落後的事實，直到不可收拾的地步才讓其它利益關係方知道情況，這是很不負責任的做法，必須戒除這種毛病。
其次，如果影響到最終客戶的相關項目進度，所有的利益關係人士都必須有意願做一些讓步，翻譯者的稿酬、項目管理人的酬勞、業者的利潤等等都可能減縮。對於這種情況，各方人士都必須有所理解並能接受。事實上，受損最大的是最終客戶，所以業者、項目管理人要負起督導不周的責任，翻譯者則必須負起延遲交稿的責任，損害賠償有一定的比例，利益關係人士之間必須達成協議，但在酬勞上的互相讓步是無可避免的。
有些翻譯者以為可以假藉種種理由延遲交稿而稿酬不受影響，這是錯誤的態度。在商言商，損害賠償是少不了的。
[Edited at 2006-07-07 10:28] ▲ Collapse
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redred
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Wenjer，such elaborate，您开一个ＢＬＯＧ也挺好嘛。寻业解惑，指点迷津，翻译界的ＢＬＯＧ．
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Wenjer Leuschel (X)
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redred wrote:
Wenjer，such elaborate，您开一个ＢＬＯＧ也挺好嘛。寻业解惑，指点迷津，翻译界的ＢＬＯＧ．
從前我一直想寫個專欄，稱為 "翻譯人的世界"，但想歸想，翻譯人的世界其實只在他的腦袋裡，溝通需要對象，而我們習慣於拿人錢財替人溝通，沒錢的溝通好似自言自語。
所謂 Blog 其實就是一種自言自語。我們這個行業裡的人傾向於孤獨，整個世界都在網絡之中，只看自己怎麼發展網絡，你想網住的人不見得希望被你網住。有幾位我很希望能夠和他們合作的人，卻至今未能連線。也許還沒找到 interface 吧？Blog 絕對不會是恰當的 interface。
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Wenjer Leuschel (X)
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以往有些同仁談到收不到帳款的問題，我總是說我還沒遇過那樣的情況。但如果問我怕不怕收不到帳款，我的回答是怕的。
翻譯這個行業確實有不小的風險，最主要來自於不謹慎的業者；一般情況下，有意發展事業的業者不會輕易失信於人，但若經營的過程中不夠謹慎，那就很容易無以為繼，因此錯誤的投資可能造成下游翻譯者的損失。
因此，慎選終端客�... See more 以往有些同仁談到收不到帳款的問題，我總是說我還沒遇過那樣的情況。但如果問我怕不怕收不到帳款，我的回答是怕的。
翻譯這個行業確實有不小的風險，最主要來自於不謹慎的業者；一般情況下，有意發展事業的業者不會輕易失信於人，但若經營的過程中不夠謹慎，那就很容易無以為繼，因此錯誤的投資可能造成下游翻譯者的損失。
因此，慎選終端客戶和中介業者是非常重要的一件事。只要有風吹草動就必須控制應收帳款不得超過自己可以承受的限度。其實，這在開拓客戶群時就應該謹慎控制，否則還未熟悉的客戶不知底細，一個不小心就是一個或幾個項目做了白工。
客戶要從他們的行事風格來判斷。不夠謹慎的客戶，千萬不要超額往來。所謂不謹慎的行事風格，可以看客戶的規模和他所承接的項目是否成比例。超規模承接項目的客戶是不謹慎的客戶，要特別小心，每個月的往來額度要趕緊降低。客戶越多，從每個客戶承接的金額越小，風險就越低。
其它的考量有空再談。夜深了，明天得交三件，還有兩件在做最後整理之中。我心裡卻在擔憂一家客戶可能遇上了困難，但願他們能夠平安渡過。 ▲ Collapse
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redred
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thread和很多后继贴子融合很多经验之谈，是你信手拈来之文，却有点费解（个人感觉，其他人不费解？），都是一瞥而过，窃认为并不是阅读繁体字造成的障碍。
[Edited at 2006-07-17 01:40]
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Wenjer Leuschel (X)
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redred wrote:
thread和很多后继贴子融合很多经验之谈，是你信手拈来之文，却有点费解（个人感觉，其他人不费解？），都是一瞥而过，窃认为并不是阅读繁体字造成的障碍。
也許你指的是我最後那個貼文。其實不難懂。
以往有同仁討論過收不到帳款的問題，我總是說我沒有遇到過。有些帳款稍微延遲收到，但大體上客戶都不存心賴帳。這最主要是在本行業裡有意長期經營的人都會注重自己信譽的緣故。
不過，如果尚未收入的應收帳款累積過高，我相信誰都會有點緊張，尤其當你對別人也有付款義務時，你會更緊張。這就是我在上貼表達的心情。
實際的情況是，我的一位客戶在三個月前開始把業績衝得非常高，他另外也做了半年的長期投資，而那個投資在我看來並不是很謹慎，有可能會造成他的業務損失。我一向支持他，也幫他做了許多項目，收回大部分的應收帳款，但仍然還有頗大的金額還未收入，這當然會讓我感到緊張，尤其在我下游幫我工作的同仁還等著我付出相當大的金額，如果到時候收不回某部分的帳款，我的收入會大大受到影響；也就是說，在我的信念裡，我不能失信於人，收不到帳款卻必須付出帳款，那等於只為別人找活幹，自己卻一點利潤也沒有。你說緊張不緊張？
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